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Formation continue

BTS Management des Unités Commerciales

STUDI
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Objectifs de la formation

Picto rouler et dérouler

Cette formation est réalisée en vue de :

- Devenir un professionnel compétent au sein d’une équipe dans :

  • le management de l’unité commerciale
  • la gestion de la relation avec la clientèle
  • la gestion et l'animation de l’offre de produits et de services
  • la recherche et l' exploitation de l’information nécessaire à l’activité commerciale
     

- Préparer les épreuves de l’examen terminal du BTS MUC

 

Pré-requis

Picto rouler et dérouler

Pré-requis

Être titulaire d’un Baccalauréat, ou d’un titre ou diplôme admis en dispense du Baccalauréat (homologué au niveau IV par l’État), ou d’un titre ou diplôme étranger permettant l’accès à l’enseignement supérieur dans le pays de délivrance.OUJustifier d’une expérience professionnelle de plus de 3 années.

Contenu pédagogique

Picto rouler et dérouler

1. Commencer mon BTS

1.1.  Guide formation

Guide pour mieux connaître l’examen,  le métier et les débouchés de la formation au BTS MUC

2. Réaliser mes stages (PFMP)

2.1.  Les périodes de formation en milieu professionnel

Un accompagnement et un dossier de suivi pour les périodes de formation en milieu professionnel

3. Réviser mon examen

3.1.  Objectif réussite

·  Fiches sur les enseignements professionnels : l'essentiel de mercatique, l'essentiel de gestion commerciale, l'essentiel de management des unités commerciales, l’essentiel de communication, l’essentiel de l’informatique commerciale, l'essentiel de l'épreuve E4 - Management et gestion des unités commerciales, l'essentiel sur de l'épreuve E5 - Analyse et conduite de la relation commerciale, l'essentiel sur de l'épreuve E6 - Projet de développement d’une unité commerciale , boîte à outils Méthodologique E1 - Culture générale et expression – Compétences, l'essentiel de Culture générale et expression - Les thèmes, l’essentiel de droit, l’essentiel d’économie. Boîte à outils méthodologique E2 - Langue Vivante étrangère.

·  Boîte à outils méthodologique E3 - Economie-droit / Management des entreprises

·  Recueil d’annales pour chaque épreuve de l’examen terminal afin de se préparer en condition d’examen blanc.

4. Culture générale et expression

Principes et méthodes pour s’exprimer correctement à l’oral et à l’écrit, recueillir des informations et comprendre un message.

4.1.  Compétences – communiquer oralement

4.2.  Compétences – s’informer et se documenter

4.3.  Compétences – appréhender un message

4.4.  Compétences – réaliser un message

4.5.  Compétences – Apprécier un message ou une situation

5. Français

5.1.  Remise à niveau

Règles et exercices d’entraînement pour se remettre à niveau  en Français

6.Culture économique, juridique et managériale


6.1. L’intégration de l’entreprise dans son environnement

  • Les agents économiques
  • Les mécanismes de marché
  • Les partenaires financiers de l’entreprise sur le marché
  • Introduction aux principes généraux des droits des contrats
  • La formation, contenu et exécution du contrat
  • Les finalités de l'entreprise
  • Les parties prenantes
  • Les logiques d'entreprise
  • Les indicateurs de performances

6.2. La régulation de l’activité économique

  • La croissance économique
  • L'État et le fonctionnement du marché
  • Les politiques économiques
  • Les limites de l'intervention de l'État
  • La régulation supranationale
  • La régulation des activités économiques par le droit
  • L'environnement de l'entreprise
  • Le rôle de l'innovation

6.3. L’organisation de l’activité de l’entreprise

  • Les choix de production de l'entreprise
  • La chaîne de valeur
  • Les principes et les finalités de l'impartition
  • Les structures adaptées à l'activité lucrative
  • Le choix d'une structure juridique : entreprise individuelle ou société commerciale
  • Les structures adaptées à l'activité non lucrative
  • Identifier le risque pour protéger
  • Anticiper le risque pour éviter sa réalisation
  • Assumer le risque
  • Les structures de l'entreprise
  • Les ressources et compétences de l'entreprise
  • Les styles de management et de direction
  • Les responsabilités et les contre-pouvoirs
  • Le financement de l'entreprise

6.4. L’impact du numérique sur la vie de l’entreprise

  • L'évolution des modèles économiques
  • Les normes et standards
  • La protection juridique des actifs
  • Les techniques des relations immatérielles
  • Les risques de l'utilisation de l'immatériel
  • Les incidences du numérique sur le management

6.5. Les mutations du travail

  • Le marché du travail
  • Introduction à la trinité de l'activité professionnelle
  • L'accès au régime juridique d'activité professionnelle
  • Régime, droits et obligations des salariés
  • Droits et obligations des indépendants
  • La modification de la relation de travail
  • La rupture de la relation de travail
  • Les interlocuteurs de l'entreprise
  • La GPEC
  • Mobiliser les ressources humaines

6.6. Les choix stratégiques de l’entreprise

  • Définir une démarche stratégique
  • Établir un diagnostic stratégique
  • Effectuer des choix stratégiques

 

7. Langues étrangères

Anglais

Connaissances et acquisition d’un vocabulaire sur la distribution, le travail temporaire, l'exportation, la publicité, les demandeurs d'emploi, la mercatique, le transport et la livraison, l'informatique au service des routiers, réflexion sur l'avenir des transports européens, la mondialisation, la main d'œuvre jeune et bon marché les télécommunications, le rôle de l'ordinateur portable et des réseaux, les multiples usages du téléphone et des réseaux téléphoniques, les voyages d'affaires, réactions d'hommes et de femmes d'affaires, les foires commerciales, la gestion, une entreprise qui marche, accent mis sur la qualité affaires et finance, un établissement en franchise, franchisage, divers moyens de financement, conseils pour l'oral et l'écrit de l'examen, complément de vocabulaire

 

8. Mercatique

8.1.   La démarche mercatique

8.2.   Le marché des produits et services

8.3.   La relation commerciale et son contexte

8.4.   La relation commerciale et le marché

8.5.   La relation commerciale et la mercatique opérationnelle de l’unité commerciale

8.6.   Le contexte organisationnel de la relation commerciale

8.7.   L’évaluation des performances

8.8.   Les réseaux d’unités commerciales

8.9.   La stratégie mercatique des réseaux d’unités commerciales

 

·  Connaître la notion de marché, les notions de besoin générique et dérivé et mettre en valeur la prise en compte des besoins dans la démarche mercatique. Distinguer et caractériser mercatique stratégique et mercatique opérationnelle. Définir la notion de système d’information mercatique et sa place dans le système d’information de l’entreprise. Présenter les évolutions spécifiques aux secteurs des services et de la distribution.

·  Définir le concept mercatique de produit et de service. Indiquer leurs caractéristiques et leur classification. Décrire le cycle de vie d’un produit.

·  Connaître la notion de marques et ses caractéristiques, les enjeux et les moyens de protection de celle-ci.

·  Connaître les différents types de marché, les niveaux, les indicateurs et la segmentation de la demande globale. Connaître et interpréter le comportement des consommateurs. Connaître les caractéristiques de l’offre, appréhender l’impact de l’environnement en termes de contraintes et d’opportunités

·  Définir les notions de relation commerciale et de contact commercial

·  Connaître le principe de la vente à distance et les unités commerciales « virtuelles », la clientèle de l’unité commerciale et son comportement

·  Identifier la concurrence au moyen d’outils et de sources d’informations

·  Maîtriser les différentes étapes et caractéristiques de la vente, la négociation et la relation de service, de la gestion de l’offre, de la mise en valeur de l’offre de produits et de services, de la communication locale

·  Connaître l’organisation managériale et le rôle des ressources humaines dans la relation commerciale, les caractéristiques de l’unité commerciale et sa maintenance, les achats et les approvisionnements.

·  Identifier les performances commerciales et financières

·  Réseau d’unité commercial : définition, leur diversité, les composantes, l’organisation, stratégie de développement

·  Connaître la stratégie d’offre et de positionnement (le portefeuille de produits ou de services, la stratégie de marque, la stratégie de prix), la stratégie de communication, la stratégie d’achat et de logistique

 

9. Gestions des unités commerciales

9.1.   Gestion courante de l’unité commerciale

9.2.   Gestion des investissements

9.3.   Gestion de l’offre de l’unité commerciale

9.4.   Gestion prévisionnelle

9.5.   Evaluation des performances de l’unité commerciale

 

Connaissance :

·  du cycle d’exploitation (notion de cycle d’exploitation, composantes du cycle d’exploitation)

·  des opérations de règlement (facturation,  modes de règlement)

·  des relations avec les banques (remise à l’encaissement, retrait, les concours bancaires à court terme)

·  des stocks (gestion physique des entrées et des sorties, valorisation des stocks, volumes à commander, inventaires, coût de stockage, démarque inconnue, rotation)

·  de la trésorerie (composantes de la trésorerie, variables d’ajustement de Besoin en Fonds de Roulement)

·  de l’analyse de l’exploitation (nature des charges d’une unité commerciale, compte de résultat : construction et utilisation, Soldes intermédiaires de gestion)

·  de la notion d’investissement

·  des ressources internes de financement (équilibre financier, capacité d’autofinancement)

·  des ressources externes de financement des investissements

·  de la rentabilité des investissements (Valeur Actuelle Nette, Taux Interne de Rendement ƒ délai de récupération, budget des investissements)

·  des coûts dans l’unité commerciale (notions de charges et de coûts, typologies des coûts structure de coûts)

·  de la fixation des prix (taux de marge, taux de marque, méthodes de fixation des prix, devis, tarifs)

·  de la démarche budgétaire

·  des méthodes de prévision (domaines et méthodes de prévision, statistiques des ventes ƒ représentations graphiques, impact des variations saisonnières)

·  des budgets (budget des approvisionnements, budget des charges, budget des ventes ƒ budget des investissements, budget de trésorerie)

·  des tableaux de bord (chiffre d’affaires et marges, seuil de rentabilité et point mort

·  des gestions des risques (typologie des risques, modalités de couverture des risques, ƒ estimation du risque et du coût de sa couverture, analyse coût-avantage)

 

10. Communication

10.1.   Introduction à la communication

10.2.   La communication dans la relation interpersonnelle

10.3.   La communication dans la relation managériale

10.4.   La communication dans la relation commerciale


Connaissance :

·  Du schéma de communication, des situations, des formes et des supports de communication

·  des acteurs de la communication (la connaissance de soi : bilan personnel et comportemental, présentation de soi, développement de son potentiel, la prise en compte de l’autre : diagnostic sociologique et psychologique)

·  des relations entre les acteurs

·  de l’impact de l’environnement social

·  de l’efficacité relationnelle (communication persuasive : facteurs socioculturels et psychologiques, techniques d’influence positive, gestion du stress)

·  de la communication professionnelle : règles et outils

·  des spécificités de la communication managériale (situations managériales, techniques et outils utilisés)

·  de la communication et du management de projet

·  du diagnostic de la situation de relation commerciale (acteurs, enjeux et objectifs)

·  les spécificités de la communication dans la relation commerciale (situations de relation commerciale, techniques et outils utilisés)

 

11. Informatique commerciale

11.1.   L’information commerciale, ressource stratégique

11.2.   L’organisation de l’information

11.3.   Le travail collaboratif

11.4.   Informatique appliquée à la gestion de la relation avec la clientèle

11.5.   Informatique appliquée à la gestion de l’offre

11.6.   Informatique appliquée à la gestion de l’unité commerciale

11.7.   Présentation et diffusion de l’information commerciale

 

Connaissance :

·  des différents types d’information commerciale

·  sur  la qualité de l’information commerciale

·  sur l’accès à l’information (veille informationnelle, fonctions d’un moteur de recherche ƒ protocole de sécurisation des informations, identification des sources et qualification)

·  sur l’organisation des informations (systèmes d’information, analyse de l’organisation d’une base de données, architecture, stockage)

·  sur l’organisation physique et matérielle (analyse des technologies permettant de constituer un réseau, description des éléments constituant un réseau, définition d’un Intranet, d’un Extranet et de l’Internet, accès et procédures d’accès)

·  sur le poste de travail du commercial (poste de travail fixe ou mobile, organisation de son information commerciale)

·  sur la mutualisation et le partage de l’information commerciale (définition de l’espace collaboratif, objectifs, intérêt, règles de déontologie, limites)

·  sur l’organisation des échanges  (identification et rôle des acteurs, typologie des échanges électroniques, droits d’accès, nature des informations échangées)

·  sur la mise en œuvre du travail collaboratif (agenda partagé, vidéo et visio-conférence, e-learning,  échange de données électroniques/informatiques, gestion des documents électroniques/informatiques, messageries, forums en temps réel ou décalé)

·  sur la qualification des données clientèle (utilisation des procédures de consultation des bases de données, analyse et formalisation d’un besoin d’information, procédures de mise à jour et d’enrichissement fonctions d’un logiciel de Gestion de la Relation Client)

·  sur la segmentation de la clientèle (définition des critères, détermination et identification des cibles)

·  sur les actions personnalisées (analyse et formalisation d’un scénario de campagne ƒ simulations d’offres : temps, coût, résultat, marge Les études et enquêtes, distinction entre variable quantitative et variable qualitative, modalités d’administration, modalités de recueil des informations, fonctions des logiciels de traitement des enquêtes)

·  sur la définition générique de l’offre (partage des informations avec les fournisseurs, prévision et simulation à partir de logiciels standards, fonctions des logiciels de gestion de projet)

·  Sur l’élaboration de l’offre adaptée à l’unité commerciale (fonctions des applicatifs de la chaîne logistique, des approvisionnements, e-procurement)

·  sur la mise en place de l’offre dans l’unité commerciale (recherche de l’optimisation des surfaces, fonctions des logiciels de marchandisage, fonctions des logiciels de géomarketing)

·  sur l’élaboration du tableau de bord (définition et choix des indicateurs, fonctions d’un applicatif de prévision ou de simulation)

·  sur le suivi des objectifs et le contrôle des performances (automatisation des séquences de calculs : tableur, base de données, grapheurs, logiciels spécifiques

·  sur la définition de l’identité graphique de l’unité commerciale (conséquences de la charte graphique, déclinaison de l’identité visuelle et graphique)

·  sur l’élaboration des supports de communication

·  sur les modalités de la diffusion de l’information commerciale (comptes rendus d’activité fonctions des outils de communication, informatiques et audiovisuels)

 

12. Management des unités commerciales

12.1.   Les fondements du management

12.2.   Le manageur de l’unité commerciale

12.3.   Le management de l’équipe de l’unité commerciale

12.4.   L’organisation de l’équipe

12.5.   Le management de projet

 

·  Connaître la notion de management, les enjeux, les méthodes, les processus décisionnels et les différentes théories du leadership ou styles de management, l’individu dans l’organisation managériale (individu au travail, individu dans le groupe, le groupe dans l’organisation)

·  Connaître les missions et les outils du mangeur de l’Unité commerciale

·  Maîtriser le contexte réglementaire du travail dans l’Unité commerciale

·  Définir et Identifier l’équipe commerciale dans une structure

·  Connaître les relations entre producteurs et distributeurs

·  Connaître les critères de constitution et d’évolutions d’une équipe commerciale (processus de recrutement, diagnostic quantitatif et qualitatif des besoins)

·  Connaître les différentes caractéristiques de valorisation du potentiel de l’équipe commerciale (enjeux, évaluation du potentiel, formation, motivation et simulation), la rémunération de l’équipe commerciale (enjeux, composantes de la rémunération et coût de la rémunération, différentes méthodes de stimulation financière, évolution des rémunérations)

·  Connaître l’organisation du travail de l’équipe (les missions de l’équipe et de chaque membre de l’équipe,  typologie des outils d’analyse et de répartition des tâches, modes de délégation des responsabilités, méthodes de coordination de l’action, méthodes de planification, techniques d’évaluation de l’organisation du travail)

·  Animer une équipe (enjeux, techniques d’animation)

·  Connaître les méthodes de conduite de projet, les techniques de mise en œuvre de projet, les méthodes d’évaluation de projet

Insertion dans l'emploi

Picto rouler et dérouler

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Avis sur la formation

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Les prochaines sessions

Entre le  09/01/2018 et le  31/12/2021
À Soissons
Picto rouler et dérouler
Carif : n° 1330432
Picto informations
  • Formation individuelle
  • Plusieurs rythmes possibles
  • formation entièrement à distance
Picto durée totale
Durée totale : 1690h dont 490h entreprise
Picto feu vert
Places disponibles

Dispositif lié au financement

Autre financement



Accès au lieu de formation

Picto lieu
3 allée des Internautes
COMNICIA - Parc Gouraud - Immeuble l'envol nord
02200 Soissons
Picto accès handicap
Pas d'accès handicap
Picto accès
Accès : Formation à distance
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Anne-Charlotte REMY
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